Mercuri International, expert mondial du développement par le conseil et la formation de l’efficacité commerciale et managériale des entreprises a publié sa dernière enquête « Sales Excellence Survey 2017 ». Cette étude à était mener dans 20 pays et dans 12 secteurs d’activité, impliquant 926 répondants. Elle révèle certains secrets de l’excellence commerciale des entreprises les plus performantes. L’intérêt est de comprendre autour des chiffres ce qui a conduit les Tops Performers à l’excellence.
L’écart entre les scores des 10% meilleurs (Top 10) avec ceux des 10% moins performants (Bottom 10) a permis d’identifier les principaux facteurs de différenciation qui ont aidé le Top 10 à exceller. Voici 2 idées retenues.
Le premier angle d’attaque est par rapport aux étapes du processus de vente, savoir si les entreprises ont défini des outils d’aide à la vente pour leurs commerciaux. Il apparaît que 67% des (Top 10) utilisent un outil d’aide à la vente contre 42% des (Bottom 10).
Le Second les entreprises les plus performantes mettent à profit la technologie pour faire évoluer leurs dispositifs d’apprentissage et semblent préférer une approche formatrice pour leurs commerciaux juniors dans les équipes de ventes. On constate que 70% des entreprises dans le Top 10 utilisent la technologie digitale pour apporter une formation et transférer des informations commerciales.
Ergonomique et fonctionnel, la technologie digitale valorise vos commerciaux lors de rendez-vous avec vos prospects/clients et par ailleurs votre image de marque également. Evidemment, la tablette ne sert quasiment à rien sans un outil d’aide à la vente sous la forme d’une application comme le Richbook. Même en étant hors connexion pouvant se présenter, vous bénéficiez de tout votre contenu (Vidéos, 3D, fiches techniques, chiffres clés, réalisations ou encore graphiques) pour convaincre votre interlocuteur. Vos présentations commerciales sur tablette gagnent en dynamisme et en interactivité grâce à différents effets richmedia.